La Matriz de Kraljic es una de las herramientas de planificación estratégica que más se utilizan en la gestión de compras. ¿Te gustaría saber cómo usarla en tu empresa? Nosotros te enseñamos. En las próximas líneas, te revelaremos el paso a paso para aplicar esta herramienta, así como también, algunos datos interesantes.

¿Qué es la Matriz Kraljic?

 La Matriz de Kraljic es una herramienta utilizada en la gestión de compras que permite clasificar los materiales y/o servicios a comprar, considerando los riesgos que éstos tienen para la empresa y su impacto en los estados de resultados.

 ¿Qué historia esconde?

 En la edición de septiembre de 1983, la revista Harvard Business Review publicó el artículo “Purchasing must become Supply Management”, escrito por Peter Kraljic. En sus líneas, se explica la necesidad de utilizar una herramienta para definir estrategias de compra, llamada Matriz de Kraljic, en honor a su autor.

 Allí fue donde se presenta al mundo en qué consiste esta Matriz y su importancia para mejorar el proceso de compras, al fortalecer la liquidez de una empresa.  En palabras de Krallji: “La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su cliente”

 Paso a paso para usar la Matriz de Kraljic.

 Ahora bien, veamos cómo se lleva a la práctica la aplicación de esta Matriz.

1. Comprender variables de análisis

 Antes de graficar esta matriz, es importante entender cuáles son los dos factores principales que se evalúan en ella: el Impacto en la Compra/Impacto en el Resultado y el Riesgo en el Suministro/Riesgo de Incumplimiento:

El primero se ubica en el eje Y o vertical del eje cartesiano e incluye variables como: el volumen de gasto, la volatilidad de precios y el impacto en la rentabilidad.

En la parte superior debes colocar aquellos productos que impactan directamente en tu margen de utilidad, es decir, los más importantes y en la parte inferior, aquellos que no inciden directamente en tus ganancias

Sección superior: Alto impacto

Sección superior: Bajo impacto

En el eje horizontal o X, se analiza el riesgo de suministro de cada material, es decir, la complejidad del mercado de proveedores: relacionado con las restricciones (escasez, ciclos de producción, monopolios, conocidas comúnmente como factores de riesgo.

De lado izquierdo de la matriz, se colocan aquellos insumos que son fáciles de conseguir debido al poco riesgo que tiene (cualquiera puede vendértelo) en cambio, si para conseguir un material dependes de un proveedor exclusivo, se trata de un producto que corre mucho riesgo y debe colocarse en su defecto, del lado izquierdo.

Sección izquierda: Poco riesgo

Sección derecha: Mucho riesgo

2. Graficar Matriz

Dibuja un eje de coordenadas. Coloca en la línea vertical (Y) el impacto en el resultado y en la línea horizontal (X), el riesgo de suministro. Seguidamente, haz una lista de los materiales y servicios imprescindibles en tu proceso de producción y dinámicas de oficina, por ejemplo, si tu empresa es una pizzería, materiales como harina de trigo, queso mozzarella, tomates frescos, etc, los cuales deben formar parte de tu lista.

3. Añade tu lista de materiales

Ubica en la matriz, cada uno de los materiales e insumos que necesitas comprar regularmente, en función de su impacto en los resultados y su riesgo. Esto los situará en un punto del gráfico de la matriz.

4. Divide la Matriz en cuadrantes

Divide el área del gráfico en cuatro cuadrantes. La situación exacta de esas líneas de división dependerá de cada empresa. Debe quedarte algo así:

que-es-la-matriz-de-kraljic-y-como-usarla-para-la-gestion-de-compras

5. Ubica tus materiales/producto en la Matriz

Cada material, producto o insumo, en función de su impacto en los resultados y su riesgo, estará situado en un punto del gráfico. Dependiendo del cuadrante, cada sección se denomina:

  • Productos apalancados: se ubican en la sección superior izquierda. Generan un alto impacto de las ganancias o resultados de la empresa compradora, porque cuenta con muchos proveedores disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de productos está estandarizada por lo que el riesgo al suministro es bajo.
  • Productos estratégicos: se sitúan en la sección superior derecha. Constituyen materiales de alto impacto en resultados y de alto riesgo como un producto poco común y muy necesario.
  • Productos rutinarios o no críticos: se posicionan en la sección inferior izquierda. Alude a materiales fáciles de comprar, con poco impacto en los estados de resultados y de escaso riesgo. Por ejemplo, materiales de oficina (lápices, hojas, carpetas, clips)
  • Productos cuello de botella o críticos: Materiales con poco impacto en los resultados, pero de alto riesgo por tener pocos proveedores o sólo uno. Esto ocurre mayormente cuando un proveedor domina el mercado por tratarse de productos normalmente especializados.

Miremos este ejemplo en una empresa de transporte:

6. Diseña estrategias para cada cuadrante

Debido a las características muy puntuales de cada cuadrante, lo idóneo es aplicar estrategias diferentes para los materiales que se encuentran en cada uno de ellos. Veamos cómo pensar esas estrategias:

Palancas: en este primer cuadrante, la estrategia a seguir consiste en encontrar, entre ese gran grupo de proveedores disponibles, aquellos que ofrezcan el mejor servicio y al menor precio.

Estratégicos: estos materiales son muy peligrosos, ya que, el impacto en resultados es alto y el riesgo de suministro también. Una estrategia importante en este cuadrante, es el de afianzar las relaciones comerciales con el proveedor para no perderlo. Esto también implica pagar a tiempo y mejorar los canales de comunicación.

–  Rutinarios: al ser los productos menos preocupantes, la estrategia a seguir es simplificar los procesos administrativos de compras, que permitan realizar estas compras, en el menor tiempo posible.

–  Cuello de botella: debido a que no inciden de manera importante en los resultados, pero sí tienen un riesgo en el suministro, la estrategia debe consistir en elaborar un plan de contingencia ante su posible falta, con propuestas y soluciones alternativas de proveedor.

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Finalmente, revisar tu Matriz de Kralijic, ya que, será muy útil antes de ingresar a nuestra plataforma y conocer cuáles son los productos prioritarios por comprar.

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